Осуществим тактику продаж для реалистов, основа управления капиталом. Я был уверен, что для удачи гарантированной в бизнесе нужно следовать универсальной формуле: «Найди потребность и её удовлетвори».
А именно:
1. Все давно знают то, что нужно иметь такой продукт (услугу), который объективно требуется возможным покупателям, а ещё лучше– требуется так сильно, что они точно вырвут его из моих рук.
2. Продукт либо услуга обязаны быть не низкого свойства (во всяком случае выше, чем у конкурентов) и стоить ниже, чем подобные продукты на рынке.
После длительного и трудного предварительного периода, эти условия я выполнил. Оставалась маленькая технологическая проблема: встретиться с представителями возможных заказчиков и сказать им, что есть на свете восхитительная компания, которая реализует примечательные вещи, покупка которых, в собственную очередь, положительно отразится на работе компании-заказчика. Решающие люди зададут мне соответствующие вопросы, пристально выслушают мои убедительные аргументы и после этого взаимоприятного разговора сделка станет обычный формальностью.
Никто не собирался меня выслушивать, все были озабочены своими затруднениями. Никого не интересовало, что мои продукты и сервисы умеют «снизить расходы», «оптимизировать бизнес», «улучшить имидж». Для моих собеседников я был одним из множества граждан, пытающихся на их заработать. Если мне в конце концов удавалось пробиться к «решающим людям», это ничуть не ускоряло процесс принятия решения. После судьбоносной встречи самый здесь же переправлял меня к работнику, отвечающего за этот участок работы, работник же ничего не решал – круг замыкался.
Неудачник – это человек, проживающий в мире иллюзий. Он выдумывает «правильный мир» и действует по придуманным законам и правилам. Мои 1-ые провалы и огорчения были неизбежны. Нельзя надеяться на удачу в бизнесе, применяя книжные рецепты и рекомендации. Это все равно, как если кто-то в практической жизни стал руководствоваться постулатом «Человек человеку– друг, приятель и брат». В лучшем случае на него смотрели бы как на блаженного, в худшем он был бы вечно обманутым персонажем. Статус бизнес-неудачника меня, понятно, не устраивал. После первых неудач я откинул свои прекраснодушные иллюзии и постарался принять жизнь такой, какой же она была, есть и, к огорчению, будет. Качество продуктов, услуг, расценки, послепродажное обслуживание все больше не входили в число моих приоритетов.
Во-1-х, это никого особо не интересовало, во-2-х, люди, принимающие решения, изредка могли найти разницу меж моими предложениями, предложениями моих соперников. «Решающие люди» ещё пореже анализируют, а есть ли настоятельная потребность в покупке того или другого продукта. К примеру, В офисе каждого уважающего себя начальника стоял дорогой комп, который никогда не включался.
Управление капиталом Форекс - сейчас новейшая техника покупается, когда IT-работникам, которым постоянно не хватает имеющейся производительности, удаётся уверить «решающее лицо», что фирмы грозит смертельная угроза, если она немедля не обновит оборудование. Не принципиально, что 90% офисной работы – это работа с текстами, и что эту работу Пентиум-1 выполняет не лучше Петиума-4. В этом случае здравый смысл уступает перед «А давайте это купим! ». Отныне я исходил из последующего постулата: ни мой продукт, ни моя компания, ни я сам никому не необходим. Все мои деловые собеседники денно и нощно озабочены только собственным частным интересом. Все знают то, что только на втором месте– польза для структуры, в которой они работают либо которой управляют.
Я уже осознавал, что для граждан, относящихся к категории Наёмных Работников, такое отношение к делу вполне оправдано. Сейчас человек работает тут, завтра там, послезавтра ещё кое-где. Изменяются корпорации, организации, города, должности, содержание работы, коллеги, посетители, партнёры, торговцы продуктов, однако все эти перемены подчинены первостепенной цели: сделать собственную частную жизнь удачной, обеспечить средствами себя и собственную семью. Все другое– третьестепенно.
Возможно и то мои собеседники смотрели на наши переговоры под последующим углом: если они от имени корпорации подпишут со мной контракт, то я наверное заработаю немалые средства. А им не достанется ничего, не считая смутного чувства, что они создали не плохое дело для собственной структуры.
Потому для их я был ловким типом, который желает задействовать их способности для частного обогащения. Но они были готовы посодействовать мне, однако только при одном условии: если я помогу им, если моя благодарность за их потраченное время, усилия по доводке контракта, обсуждению критерий, цен, графика поставок, за донесение до управления соображения о целесообразности приобрести продукт у меня, а не у моего соперника и т. д. выразится в определённой сумме.
Равномерно я определил себе обыкновенный способ вычисления выхода на продажу:
1. Отыскать главного человека в искомой организации.
2. Обеспечить его индивидуальные интересы.
Управление капиталом Форекс - а сначала осознать, что ему следует предложить. Сейчас моя работа по продаже начиналась со сбора сведений о главных людях. Вплоть до решения, какого свойства нужно приобретать туалетную бумагу для служебных туалетов и какой краской покрыть окно в отделе сбыта. И есть миросозерцании, которые делегировали принятие решений доверенным лицам. В данном случае жизненно принципиально осознать, кто же является таким лицом.
Я раскладывал на столе визитки, рылся в записных книгах, обзванивал всех, кто мог что-то знать о самой организации, о механизме принятия решения, о том, кто практически принимает решения, как на него выйти. А если мои знакомые ничего о этом не знали, то могли знать граждан, которые могли знать. После 2-ух часов либо 2-ух дней телефонных дискуссий и встреч я получал нужные выходы.
Это реально тяжёлая задачка– отыскать подходящего человека незнакомой организации. Хотя на 1-ый взор идеальный вариант– это Человек Номер Один, другими словами глава структуры, добраться до него не действительно. К тому же он, обычно, не желает разбираться во всех вопросах, с которыми к нему идут бессчётные ходоки. Я растерял недели и месяцы ожидании практического результата после встреч, На которых самые заверяли меня, что я и моя компания им симпатичны, что они готовы к сотрудничеству, однако «заниматься вашим делом будет такой-то человек».
«Такой-то человек» разъяснял мне задержки изменившимися обстоятельствами, отпуском главенствующего бухгалтера, исчерпанием бюджета текущем квартале, налоговой проверкой и так далее. Дело заходило в тупик, порастало травой, мне уже хотелось получить хоть какой ответ, даже негативный, только бы только закончились пустые дискуссии и проволочки.
В больших структурах работа с просителями обыкновенно идёт по схеме:
1. Начальник даёт ни к чему не обязывающее согласие либо, поточнее, невозражение.
2. После этого дело передаётся профессионалу по отказам и отсрочкам.
Нужно радоваться, если эти люди отказывают сходу, бесповоротно. Гораздо не лучше вышеописанный вариант, обрекающий вас на колоссальные утраты времени. Никого не вынуждены вводить в заблуждение впечатляющие наименования руководящих должностей. Известно то, что «Генеральный директор», «Председатель правления», «Президент компании», даже «Министр» умеют быть декоративными фигурами, тогда как все дела решает заместитель или заместитель заместителя. Подходящий человек может оказаться кем угодно– ассистентом, заведующим АХО, юристом, бухгалтером. Известно основное – чтоб он был «вхож» к человеку, который ставит подпись договорах, денежных документах, мог уверить его поставить эту подпись именно вашем договоре, счете.
Управление капиталом Форекс - один прекрасный момент я пробовал получить от большой полугосударственной предприятии рекламу для издаваемого мной бизнес-справочника. Я убил несколько недель жизни на поиск подходов и попытки достигнуть частной встречи с самым. Меня отфутболивали к чиновникам различных мастей, рангов, которые, в свою очередь, перебрасывали меня далее по инстанциям. Когда моя вера в удачу практически сошла на нет, я попал в офис человека, который вдруг с некой обидой произнёс: «А почему вы не пришли ко мне сразу? Для чего вам встречаться с Основным? Я сам с ним встречусь и сам все скажу. Но…»
Он сделал красноречивую паузу. Я засомневался, стоит доверять своё дело чиновнику с такой несолидной должностью, сидящему в очень скромном офисе. Однако выхода у меня не было, я согласился на «взаимовыгодное сотрудничество на взаимовыгодных условиях». Не ошибся. Моё ожидание продлилось ещё три недели, а позже договор был подписан.
Дело в том, что начальник данной фирмы владел исключительно капризным характером. Мой покровитель за не мало лет совместной службы потрясающе исследовал характер своего босса. Удача этого человека заключался в умении улавливать тот единственный подходящий момент, когда имело смысл заговорить с начальником. Все давно знают то, что приступишь к разговору мин. ранее, чем необходимо – начальник нехорошем настроении, мин. позднее – он отвлёкся на другую тему. Если нарвёшься на отказ, то переубедить уже нереально. Три недели как раз ушли на подготовку одного единственного, однако зато снайперского выстрела.
Анализируя это происшествие, я пришёл к выводу, что в схожих ситуациях у торговца нет никаких шансов на выигрыш. Самый верный метод – не действовать в лоб, на авось, на фортуну, а отыскать человека изнутри организации, который сам изготовит все, что нужно сделать, либо извне, кто вас советует Особе, Подписывающей Документы и заодно подскажет, какие слова нужно разговаривать для удачи компании. Тогда, позже реализация или провал моих коммерческих проектов зависели только от того, сумел я отыскать организации-заказчике нужных граждан либо нет. Я предлагал свои планы людям неподготовленным, либо незаинтересованным, то самые хорошие из моих планов рассыпались в пыль.
Управление капиталом Форекс - потому принципиальной элементом моей работы над новейшими проектами стало уяснение для самого себя точного ответа на высказанный вслух либо подразумевающийся вопрос: «В чем ваш энтузиазм, мне понятно. А для чего мне это необходимо?». Я обучался не только лишь на своих поражениях. Я неоднократно следил, как разваливались удачные фирмы, игнорировавшие этот самый «личный интерес», так как чересчур полагались на качество собственных продуктов, на раскрученность, репутацию торговой марки. Однако пока её менеджеры говорили о собственных преимуществах, невысоких ценах, безукоризненном обслуживании, тратили большие средства на рекламу, продвижение бренда, наиболее остроумные соперники действовали по другому дешевле.
Они приходили к людям, Отвечающим за покупку оргтехники, компьютеров в организациях и честно признавались, что их расценки не самые высокие. Однако поскольку они платят комиссию в процентах от сделки, то это чрезвычайно даже хорошо: чем выше издержки заказчика, тем больше средств получит «тот, кто надо».
Управление капиталом Форекс - итог подковёрной конкуренции: подведомственным организациям было спущено указание приобретать технику только у той компании, «у которой нужно покупать». Через полгода несостоявшегося поставщика Номер Один фактически выбросили из рынка. Хозяева компании-неудачника позже долго надоедали всем собственными рассказами о сотворённой с ними гнусности, жаловались на коварство, беспринципность соперников, возмущались коррумпированностью чиновников, однако все это были вопли после проигранной драки.
.png)