Партнеры
Новости рынка Forex
<a href="https://informers.ifxdb.com/ru/">ИнстаФорекс портал</a>
Позиции трейдеров
<a href="https://www.instaforex.com/ru/">ИнстаФорекс портал</a>
Котировки
Курсы валют
Курсы валют ЦБ РФ
Дата:00:0000:00
Курс доллара0.000.00
Курс евро0.000.00
Курс фунта0.000.00
Курс бел. рубля0.000.00
Курс тенге0.000.00
Курс юаня0.000.00
Курс гривны0.000.00
Курс франка0.000.00
Курс йены0.000.00
Опрос
Оцените работу сайта
Реклама
Календарь
«    Ноябрь 2022    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930 
Кто онлайн
Юзеры (0): Активность:
Гости (1):  
Гость02:41:22
Боты (0):  
Всего на сайте: 1
Счетчики
Top.Mail.Ru
Последние новости
    Торговать на Форекс просто, советуют специалисты
    Торговать на Форекс просто, советуют специалисты. Вовремя внутри дневной торговли нереально
    Анализ рынка форекс, советуют специалисты
    Анализ рынка форекс, советуют специалисты. Торговля на интернациональном денежном рынке Forex
    Дивергенция, советуют специалисты
    Дивергенция, советуют специалисты. При анализе ценовых графиков, вместе с паттернами, тренда
Самое популярное
    Как управлять собственным капиталом, (часть 4)
    Как управлять собственным капиталом, (часть 4). Человек слаб. Представим, вы решили инвестициями
    Как управлять собственным капиталом, (часть 3)
    Как управлять собственным капиталом, (часть 3). Цель №2: экономическая сохранность– капитал,
    Как управлять собственным капиталом, (часть 2)
    Как управлять собственным капиталом, (часть 2). Давайте в конце концов определимся, что
» » Тактика продаж для реалистов

Тактика продаж для реалистов

15-09-2011, 18:25

Сначала собственной предпринимательской деятельности я чрезвычайно отлично представлял, как следует вести дела. Было бы плохо, если бы мы не отметили, что это представление было результатом усиленного штудирования западных пособий по бизнесу– от Котлера до Беттджера, также моих частных взглядов на «правильную» коммерцию.

Я был уверен, что для гарантированного удачи в бизнесе нужно следовать универсальной формуле: «Найди потребность и удовлетвори ее».

А именно:
один. Необходимо отметить, что нужно иметь такой продукт (услугу), который объективно требуется возможным покупателям, а еще лучше– требуется так сильно, что они точно вырвут его из моих рук.

два. Само-собой разумеется то, что продукт либо услуга вынуждены быть не низкого свойства (во всяком случае выше, чем у конкурентов) и стоить ниже, чем подобные продукты на рынке.

После длительного и трудного предварительного периода, эти условия я выполнил. Было бы непростительно, если бы мы не отметили, что оставалась маленькая технологическая проблема: встретиться с представителями возможных заказчиков и сказать им, что есть на свете восхитительная компания, которая реализует примечательные вещи, покупка которых, в собственную очередь, положительно отразится на работе компании-заказчика. Надо сказать то, что решающие люди зададут мне соответствующие вопросы, пристально выслушают мои убедительные аргументы и после этого взаимоприятного разговора сделка станет обычный формальностью.

Реальность оказалось другой.

Никто не собирался меня выслушивать, все были озабочены своими затруднениями. Никого не интересовало, что мои продукты и сервисы умеют «снизить расходы», «оптимизировать бизнес», «улучшить имидж». Для моих собеседников (если дело вообщем доходило до беседы) я был одним из множества граждан, пытающихся на их заработать.

Если же же мне в конце концов удавалось пробиться к «решающим людям», это ничуть не ускоряло процесс принятия решения. Известно то, что после судьбоносной встречи Самый-Самый здесь же переправлял меня к работнику, отвечающего за этот участок работы, работник же ничего не решал…– круг замыкался.

Неудачник– это человек, проживающий в мире иллюзий. Он выдумывает «правильный мир» и действует по придуманным законам и правилам.
Мои 1-ые провалы и огорчения были неизбежны. Все давно знают то, что нельзя надеяться на удача в отечественном бизнесе, применяя книжные рецепты и рекомендации, Работающие в Новейшей Зеландии и Швеции (кстати, я не уверен, что они работают хотя бы там). Было бы плохо, если бы мы не сказали то, что это все равно, как если б кто-то в практической жизни стал руководствоваться постулатом «Человек человеку– друг, приятель и брат». Известно то, что в лучшем случае на него смотрели бы как на блаженного, в худшем он был бы вечно обманутым персонажем.

Статус бизнес-неудачника меня, понятно, не устраивал. Необходимо подчеркнуть то, что потому после первых неудач я откинул свои прекраснодушные иллюзии и постарался принять жизнь такой, какой же она была, есть и, к огорчению, будет.

Было бы просто непростительно, если бы мы не сказали, что качество продуктов и услуг, расценки и послепродажное обслуживание все больше не входили в число моих приоритетов (оставаясь, конечно же, в коммерческих предложениях, прайсах и маркетинговых проспектах).

Ни для кого уже не секрет, что во-1-х, это никого особо не интересовало, во-2-х, люди, принимающие решения, изредка могли найти разницу меж моими предложениями и предложениями моих соперников.

Возможно и то, что не считая того, «решающие люди» еще пореже анализируют, а есть ли настоятельная потребность в покупке того либо другого продукта. К примеру, В свое время ЭВМ приобретали просто потому, что «все их покупают». Было бы плохо, если бы мы не отметили, что в офисе каждого уважающего себя начальника стоял дорогой комп (предмет зависти технических специалистов), который никогда не включался.

Конечно же, мы все хорошо знаем то, что сейчас новенькая техника покупается, когда IT-работникам, которым постоянно не хватает имеющейся производительности, удается уверить «решающее лицо», что корпорации грозит смертельная угроза, если же она немедля не обновит оборудование. Не принципиально, что девяносто процентов офисной работы– это работа с текстами, и что эту работу Пентиум- один выполняет не не лучше Петиума- четыре. В этом случае (как и во почти всех других) здравый смысл уступает перед «А давайте это купим! ».

Отныне я исходил из последующего постулата: ни мой продукт, ни моя компания, ни я сам никому не необходимы. Все мои деловые собеседники денно и нощно озабочены только собственным индивидуальным интересом. Нам известно, что только на втором месте– польза для структуры, в которой они работают либо которой управляют (если для пользы вообщем обнаруживается место).

Само-собой подразумевается, и я уже осознавал, что для граждан, относящихся к категории Наемных Работников (неважно, какая у их должность), такое отношение к делу вполне оправдано. Сейчас человек работает тут, завтра там, послезавтра еще кое-где. Очень хочется подчеркнуть то, что изменяются фирмы, организации, города, должности, содержание работы, коллеги, посетители, партнеры, торговцы продуктов, однако все эти перемены подчинены первостепенной цели: сделать собственную частную жизнь удачной, обеспечить средствами себя и собственную семью. Все другое– третьестепенно.

Мои собеседники смотрели на наши переговоры под последующим углом: если же они от имени корпорации подпишут со мной контракт, то я наверное заработаю немалые средства. А им не достанется ничего, не считая смутного чувства, что они создали не плохое дело для собственной структуры.

Потому для их я был ловким типом, который желает воспользоваться их способности для индивидуального обогащения (вот здесь они были полностью правы). Но они были готовы посодействовать мне, однако только при одном условии: если же я помогу им, если же моя благодарность за их потраченное время, усилия по доводке контракта, обсуждению критерий, цен, графика поставок, за донесение до управления соображения о целесообразности приобрести продукт у меня, а не у моего соперника и т. д. выразится в определенной сумме.

Равномерно я определил себе обыкновенный метод выхода на продажу:

один. Отыскать главного человека в искомой организации.

два. Обеспечить его частные интересы.

А сначала осознать, что ему же следует предложить (между иным, не непременно взятку, время от времени довольно установить дружеские взаимоотношения, «выказать уважение» либо разъяснить, каким образом покупка моего продукта нарастит его ценность как сотрудника в очах начальства).

Сейчас моя работа по продаже начиналась со сбора сведений о главных людях. К примеру, есть руководители, которые берут на себя решение всех, даже самых маленьких и мелких дел. Нам известно то, что вплоть до решения, какого свойства нужно приобретать туалетную бумагу для служебных туалетов и какой же краской покрыть окно в отделе сбыта. И есть миросозерцатели, которые делегировали принятие решений доверенным лицам. В данном случае жизненно принципиально осознать, кто же является таким лицом.

Себе я называл этот этап: «создать цепочку».

Совершенно необходимо отметить, что я раскладывал на столе визитки и визитницы, рылся в записных книгах, обзванивал всех, кто мог что-то знать о самой организации, о механизме принятия решения, о том, кто практически принимает решения, как на него выйти.

А если же мои знакомые ничего о этом не знали, то могли знать граждан, которые могли знать. После 2-ух часов либо 2-ух дней телефонных дискуссий и встреч я получал нужные выходы.

В тылу неприятеля

Это реально тяжелая задачка– отыскать подходящего человека в незнакомой организации. Было бы плохо, если бы мы не отметили, что хотя на 1-ый взор самый хороший вариант– это Человек Номер Один, другими словами глава структуры, добраться до него не постоянно действительно. К тому же он, обычно, не желает (или не может) разбираться во всех вопросах, с которыми к нему идут бессчетные ходоки.

Совершенно необходимо подчеркнуть то, что я растерял недели и месяцы в ожидании практического результата после встреч, На которых Самые-Самые заверяли меня, что я и моя компания им симпатичны, что они готовы к сотрудничеству, однако «заниматься вашим делом будет такой-то человек».

Известно «Такой-то человек» разъяснял мне задержки изменившимися обстоятельствами, отпуском главенствующего бухгалтера, исчерпанием бюджета в текущем квартале, налоговой проверкой и иная, иная, иная. Дело заходило в тупик, порастало травой, мне уже хотелось получить хоть какой ответ, даже негативный, только бы только закончились пустые дискуссии и проволочки.

В больших структурах работа с просителями обыкновенно идет по схеме:

один. Начальник дает ни к чему не обязывающее согласие либо, поточнее, невозражение.
два. После этого дело передается профессионалу по отказам и отсрочкам.

И нужно радоваться, если же эти люди отказывают сходу и бесповоротно. Гораздо не лучше вышеописанный вариант, обрекающий вас на колоссальные утраты времени.

Не считая того, никого не вынуждены вводить в заблуждение впечатляющие наименования руководящих должностей.

Нам известно, что «Генеральный директор», «Председатель правления», «Президент компании» и даже «Министр» умеют быть декоративными фигурами, тогда как все дела решает заместитель либо заместитель заместителя.

Подходящий человек может оказаться кем угодно– ассистентом, заведующим АХО (административно-хозяйственный отдел), юристом, бухгалтером. Необходимо отметить, что основное– чтоб он был «вхож» к человеку, который ставит подпись в договорах и денежных документах, и мог уверить его поставить эту подпись именно в вашем договоре и счете.

В один прекрасный момент я пробовал получить от большой полугосударственной корпорации рекламу для издаваемого мной бизнес-справочника.

Я убил несколько недель жизни на поиск подходов и попытки достигнуть частной встречи с Самым-Самым. Мало из нас кто знает то, что меня отфутболивали к чиновникам различных мастей и рангов, которые, в собственную очередь, перебрасывали меня далее по инстанциям. И когда моя вера в удача практически сошла на нет, я попал в офис человека, который вдруг с некой обидой произнес: «А почему вы не пришли ко мне сходу? И для чего для вас встречаться с Основным? Я сам с ним встречусь и сам все скажу. Но…»

Он сделал красноречивую паузу. А я засомневался, стоит доверять свое дело чиновнику с такой несолидной должностью, сидящему в очень скромном офисе. Однако выхода у меня не было, и я согласился на «взаимовыгодное сотрудничество на взаимовыгодных условиях».

Не ошибся. Мое ожидание продлилось еще три недели, а позже договор был подписан.

Дело в том, что начальник данной для нас фирмы владел исключительно капризным характером. Мой покровитель за не мало лет совместной службы изумительно исследовал характер собственного босса. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что удача этого человека заключался в умении улавливать тот единственный подходящий момент, когда имело смысл заговорить с начальником. Само-собой подразумевается, приступишь к разговору мин. ранее, чем необходимо– начальник в нехорошем настроении, мин. позднее– он отвлекся на другую затруднение. Если же нарвешься на отказ, то переубедить уже нереально.
Три недели как раз и ушли на подготовку одного-единственного, однако зато снайперского выстрела.


Хочется отметить то, что анализируя этот случайное происшествие, я пришел к выводу, что в схожих ситуациях у торговца нет никаких шансов на выигрыш. Уже не секрет, что и самый верный метод– не действовать в лоб, на авось, на фортуну, а отыскать человека изнутри организации, который сам проделает все, что нужно сделать, либо извне, кто вас советует Особе, Подписывающей Документы и заодно подскажет, какие слова нужно рассказывать для удачи компании.

Несомненно тогда и и позже реализация либо провал моих коммерческих проектов зависели только от того, сумел я отыскать в организации-заказчике нужных граждан либо нет. Совершенно необходимо подчеркнуть то, что если же я предлагал свои планы людям неподготовленным (скажем, они лицезрели меня впервые в жизни), либо незаинтересованным (они просто не соображали, в чем их выгода), то самые хорошие из моих планов рассыпались в пыль.

Нам известно то потому принципиальной элементом моей работы над новейшими проектами стало уяснение для самого себя точного ответа на высказанный вслух либо подразумевающийся вопрос: «В чем ваш энтузиазм, мне понятно. А для чего мне это необходимо? ».

Не думайте о средствах. Думайте о победе

Естественно, я обучался не только лишь на своих поражениях. Конечно, стоит упомянуть то, что я неоднократно следил, как разваливались удачные предприятия, игнорировавшие этот самый «личный интерес», так как чересчур полагались на качество собственных продуктов, на раскрученность и репутацию торговой марки.

Большая компания. Специализация– Продажа ЭВМ и оргтехники. Претензии– стать поставщиком Номер Один для федеральных структур.
Конечно же, мы все хорошо знаем то, что однако пока ее менеджеры говорили о собственных преимуществах (кстати, вполне реальных), невысоких ценах, безукоризненном обслуживании, тратили большие средства на рекламу и продвижение бренда, наиболее остроумные соперники действовали по другому и дешевле.

Совершенно необходимо подчеркнуть, что они приходили к людям, Отвечающим за покупку оргтехники и ЭВМ в федеральных организациях и честно признавались, что их расценки не самые невысокие. Однако поскольку они платят комиссию в процентах от сделки, то это чрезвычайно даже хорошо: чем выше издержки заказчика, тем все больше средств получит «тот, кто надо».

Обратите внимание на то, что итог подковерной конкуренции: подведомственным организациям было спущено указание приобретать технику только у той корпорации, «у которой нужно покупать». Через полгода несостоявшегося поставщика Номер Один почти выбросили из рынка.

Очень хочется подчеркнуть то, что хозяева компании-неудачника позже долго надоедали всем собственными рассказами о сотворенной с ними гнусности, жаловались на коварство и беспринципность соперников, возмущались коррумпированностью чиновников, однако все это были вопли после проигранной драки.

баннер 468х60
Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
КОД